이미 쓴 돈이 다음 선택을 망칠 때

매몰비용의 오류는 이미 써 버려 돌려받을 수 없는 돈·시간·노력 때문에, 앞으로 손해가 예상되는 일을 계속 이어가는 판단 오류입니다. 1985년 원 논문에 따르면, 극장 시즌권을 정가에 산 사람은 할인받은 사람보다 시즌 전반부 공연을 더 많이 보러 왔습니다. 합리적인 판단의 기준은 지난 비용이 아니라 앞으로의 비용과 이익입니다.

늦었다고 생각했을 때가 늦은 겁니다. 흔히 "늦었다고 생각할 때가 가장 빠르다"고 말하지만, 매몰비용 앞에서는 이 말을 거꾸로 읽어야 한다고 생각합니다.

뷔페에서 이미 배가 부른데 한 접시를 더 가져옵니다. 본전 생각 때문입니다. 한 시간째 재미없는 영화를 보면서도 표값이 아까워 끝까지 앉아 있습니다. 1년 치 끊어 둔 헬스장은 안 가면서도 해지는 못 합니다. "여기까지 왔는데"라며 버티는 순간부터, 손실은 다시 쌓이기 시작합니다.

매몰비용의 오류란 무엇일까

매몰비용의 오류는 이미 쓴 비용이 아까워서 손해 보는 일을 그만두지 못하는 판단 오류입니다. 매몰비용(sunk cost)은 어떤 선택을 하든 되찾을 수 없는 비용입니다. 경제학은 매몰비용을 다음 결정에 넣지 말라고 가르칩니다. 하지만 사람은 이미 쓴 비용이 클수록 그만두기 어려워합니다.

끈기와는 근거가 다릅니다. 끈기는 앞으로의 가능성을 보고 계속하는 것입니다. 매몰비용의 오류는 지난 비용이 아까워서 계속하는 것입니다. 겉으로는 같은 행동이어도 이유가 다릅니다.

실험에서는 어떻게 나타났을까

돈을 더 낸 사람이 더 열심히 '본전'을 찾으려 했습니다. 심리학자 할 아크스와 캐서린 블러머가 1985년에 발표한 연구 결과입니다.

한 설문에서는 100달러를 낸 미시간 스키 여행과 50달러를 낸 위스콘신 스키 여행이 같은 날 겹쳤다고 가정했습니다. 더 즐거울 것 같은 쪽은 위스콘신이었습니다. 그런데도 응답자 61명 중 33명(약 54%)이 더 비싼 미시간을 골랐습니다.

극장에서도 비슷했습니다. 시즌권 구매자를 무작위로 나눠 정가(15달러), 2달러 할인, 7달러 할인을 적용했습니다. 시즌 전반부 공연 5개 중 정가 그룹은 평균 4.11회, 두 할인 그룹은 3.3회 안팎을 관람했습니다. 다만 이 차이는 시즌 후반부에는 뚜렷하게 나타나지 않았습니다.

왜 '콩코드 오류'라고도 부를까

영국과 프랑스가 초음속 여객기 콩코드에 계속 투자한 일이 이 오류의 대표 사례가 됐기 때문입니다. 브리태니커에 따르면, 콩코드는 두 나라가 함께 만든 여객기로 1976년 상업 운항을 시작해 2003년에 은퇴했습니다. 생산된 기체는 20대뿐이었습니다.

『Frontiers in Psychology』에 실린 논문에 따르면, 두 나라 정부는 수익이 나지 않는다는 점이 분명해진 뒤에도 투자를 이어갔습니다. 그래서 매몰비용의 오류를 '콩코드 오류'라고도 부릅니다.

오늘 바로 써먹는 법

• "오늘 처음 시작한다면?"이라고 묻기 — 지금까지 쓴 비용을 지우고, 이 프로젝트나 구독, 회원권을 오늘 새로 제안받는다면 승인할지 따져 봅니다
• 시작 전에 멈춤 기준 정하기 — "3개월 안에 유료 고객 ○명이 안 되면 방향을 바꾼다"처럼 숫자로 된 기준을 미리 적어 두면, 감정이 아닌 기준으로 판단할 수 있습니다
• 계속 간다면 계획을 다시 세우기 — "아까워서"가 아니라 새 기획과 구체적인 실행 계획이 근거가 되어야 한다고 생각합니다. 지난 비용은 근거가 될 수 없지만, 그동안 얻은 경험과 데이터는 새 계획의 좋은 재료가 됩니다

마치며

늦었다고 생각했을 때가 늦은 겁니다. 그때 깔끔하게 멈추는 것도 실력이라고 생각합니다. 아니면, 확실한 기획과 액션으로 이겨내시든가요.